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怎么做微商三十六講:成交實用技巧,微商看過來

《電子商務法》將于2019年1月1日正式實行,網絡上傳言四起,傳言微商、代購行業要涼了,個人網絡賣家時代即將終結。

但事實是,《電子商法》只是為了電商更加規范,讓每個微商都擁有營業執照,讓消費者購物更有保障,讓電商經營者不再有偷稅漏稅等現象,并不是為了打擊微商、電商的積極性。

本期話題:成交實用技巧,微商看過來

相信有許多剛做微商的朋友都有這樣的疑問:為什么我跟客戶聊了半天,最后客戶還是說句謝謝,我不需要了就走了呢?既付出了真心,又費了時間精力,結果還是竹籃子打水一場空。

如果你也有這樣的疑問,那么多多老師可以很明確的回答你:原因就是你其實根本不懂銷售,不懂什么是客戶心理。

套管之哥現在把一些微商常見的問題總結出來,大家以后可以借鑒借鑒。

1、急于告訴客戶“這就是你想要的”

這是做銷售自殺的最快辦法,想找死,就可以嘗試一下這個辦法。

客戶想不想要是客戶說了算,不是你說了算。你有什么不重要,重要的是客戶需要什么,而你是否可以提供他這種需求。

如果你沒有把你的產品功能和客戶的需求建立鏈接,只是自說自話,客戶會認為你只想賣東西,而不是想幫助他。尤其是在朋友圈賣貨,拼的是信任和服務。

如果一心只想著自己的利益,想快速督促成交,結果只會適得其反。仔細想想,你是不是也經常犯這樣的錯誤呢?

2、答非所問,不夠專業

這里不僅僅是指你對產品的熟悉程度,主要是指你對所處行業專業知識的熟練度和掌握度。

現在朋友圈許多做微商的人都是賣面膜、賣護膚品的,多多個人來說的話是非常反感這種銷售模式的,每天刷十幾條造假的圖片,只說產品多好多好,但是真正懂護膚、懂化妝,能夠給客戶提供專業的護膚、彩妝知識的又有幾個?

連宣傳口號說來說去就是那么幾句話,能讓你的皮膚變好,能祛斑、美白等等。你說的這些其實客戶都懂,她不懂的而你也不懂,有時候甚至答非所問,甚至當然客戶問你產品以及公司歷史的時候,你竟然啞口無言一無所知。

客戶當然就沒有繼續聊下去的欲望和興趣了,更談不上買你的產品。如果換作是你,你敢買那些從哪兒來的都不知道的“三無”產品用在臉上嗎?

3、被客戶牽著鼻子走

作為一個賣家,經常被買家牽著鼻子走,客戶問什么答什么,甚至有些商業機密也毫無保留的透露給顧客。結果就是最終被客戶的問題逼瘋,什么問題都回答不來。

或者問到最后一問三不知,自己都啞口無言,還在怨客戶事太多。

其實原因就是你根本不懂得掌握主動性,主動引導客戶提問。甚至用反問的語氣和問題轉移客戶的注意力,引導客戶說出自己內心深處的困惑和想要改變的痛點。

真正的銷售其實只有兩個步驟:

第一:用心了解對方的心愿和擔憂。

第二:運用我們專業的知識、產品和服務完成對方的心愿,拿走對方的擔憂。

而牛逼的微商都是這樣做銷售的:

1、先做朋友再做買賣

說起來容易做起來難,也許你自己都會懷疑,我加他好友無非不就是為了把產品銷售給他嗎?嗯,如果你一直抱著這種想法的話,那么你的微商之路將會走得非常艱辛。

個人微商和傳統電商有很大區別,首先沒有7天無理由退貨;其次,看不到客戶評價;最后,維權困難。所以,客戶在購買你的產品之前,擔心憂慮比較多。所以想要成交,必須要與客戶建立聯系和信任。

那應該怎么樣做呢?所有的陌生人,在最開始聊天的時候,千萬不能直奔主題直接開啟推銷模式。這樣做很容易會讓人反感,另一方面你并沒有了解顧客的需求,怎么能精準的給她推薦產品呢?

所以你得多換位思考,找準消費者的痛點。以傾聽者的心態引導顧客說出自己內心深處的擔憂和心愿,以使用者和分享者的視角來發布自己的產品。

2、將自己打造成行業專家

我們心里都有一個潛意識:專家因為他在某一個領域有著過硬的專業知識,所以有絕對的話語權,讓人充分無條件的信任。

當然對于80%的個人微商來說,成為行業專家的確是比較困難。但是你可以通過學習知識武裝自己的大腦。在聊天、寫朋友圈的過程中持續不斷的為他們分享價值。比如給別人介紹產品,不一定非要說到自己的產品有多好,畢竟誰都不愿意看赤裸裸的廣告。

咱可以換一種角度描述,比如賣茶葉,我們可以分享茶文化、茶藝、介紹茶的各種知識等等,再順便提一下自己的茶葉,這樣做的效果絕對比硬邦邦的廣告好,而且客戶也喜歡看。

3、回復客戶要用確定的口吻

在和客戶聊天的時候,要盡量避免不要說:“一般,可能,基本上,不一定”之類的不確定詞。如果你表現出對自己的產品都沒有信心的話,叫客戶如何去形容你,信任購買的你的產品呢?

如果換成:“當然了,我保證,一定的,放心吧!”我相信自信確定的口吻一定能增加你成交的幾率。

如果暫時實在沒辦法回答的話,那么可以說:“您問的問題真專業,我回頭問問公司負責人然后再告訴你”。或者你也可以直接百度搜索一下,畢竟百度一下,你就知道嘛!

最后,切忌!切忌說臟字口頭語,這是最基本的素質素養問題,直接呈現給客戶看到的,所以絕對不能有損形象。

4、售后服務

這點相信很多個人微商還是很重視的,但是卻不知道如何維護去維護,久而久之,就懶得去維護了!是對自己的產品沒有信心?還是懶的維護?在營銷界有這樣一組數據,小編給大家看一下:

由此可見老客戶的重要性。如果沒有完善的售后服務,也就不會有老客戶的沉淀。所以想要提升購買率復購率,必須做好售后服務。那么售后服務具體需要做哪些工作呢?

例如,你可以制定客戶購買信息明細的表格,包括客戶姓名、電話、地址、微信、所購產品、購買日期等基礎信息。在發貨時,放入品牌歷史與下次打折等信息,在加上及時的回訪,了解客戶用過產品之后的感受。

只要你的產品質量過關,這樣并不復雜的方法會讓你的銷售業績翻番,大大提升復購率。


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